Wie Netzwerken auf Messen garantiert gelingt
Egal ob Jobmesse oder Fachmesse – Messen sind der perfekte Ort zum Netzwerken! Nach der coronabedingten Pause laufen zahlreiche Messen wieder an und tausende Menschen treffen sich, um Gespräche über die Branche und Produkte zu führen. Netzwerken auf Messen geschieht nicht erst auf der After-Show-Party, sondern ist Bestandteil von jeder Konversation. Kommen Interessenten zu deinem Stand, ist dies der ideale Zeitpunkt zum Netzwerken. Mit den richtigen Techniken kannst du eine Beziehung zu potenziellen Kunden aufbauen und dadurch den Unternehmenserfolg steigern. Obwohl guter Smalltalk zum Netzwerken auf Messen dazugehört, geht es vor allem um darum, eine persönliche Ebene zu etablieren.
Das Erscheinungsbild
Auf einer Messe begegnet man hunderten Menschen. Der erste Eindruck ist also entscheidend. Dazu zählen neben dem Messestand vor allem das persönliche Auftreten. Wusstest du, dass der Inhalt nur einen kleinen Teil der Wirkung ausmacht? Viel wichtiger sind Körpersprache und Stimme. Du hast schätzungsweise nur 100 Millisekunden, bevor dein Gegenüber sich ein Urteil von dir gebildet hat. Dieses Urteil dann noch zu verändern, ist äußerst schwierig. Doch was kann man neben klassischen Tipps wie lächeln, eine gerade Körperhaltung und adäquate Kleidung noch tun, um seine Chancen zu verbessern?
Um bei einer Messe in Erinnerung zu bleiben, musst du aus der Masse herausstechen. Das gilt auch fürs Netzwerken auf Messen. Wahrscheinlich verfügt der Großteil der Messeteilnehmer über klassische Visitenkarten aus Papier. Warum nicht auf eine digitale Visitenkarte oder eine NFC-Visitenkarte zurückgreifen? Nicht nur beeindruckst du damit dein Gegenüber, sondern kannst die Kontaktdaten schnell und einfach über das integrierte Rückkontaktformular austauschen und speichern. Mehr Vorteile erfährst du in unserem Blogbeitrag, der zeigt, Gründe, warum traditionelle Visitenkarten aussterben. Eine digitale Visitenkarte hilft dir nachhaltig im Gedächtnis der Person zu bleiben. Wie heißt es so schön? „Der erste Eindruck zählt, der letzte bleibt.“
Netzwerken auf Messen – Was du mitbringen musst
Damit Kundengespräche auf Messen erfolgreich ablaufen, solltest du vor der Messe auf diese drei Tipps achten:
Vorbereitung
Dass man als Aussteller sein Produktportfolio ausführlich kennt, oder als Besucher einer Jobmesse die ausstellenden Unternehmen recherchiert hat, ist selbstverständlich. Trotzdem wird dieser Punkt noch nicht ernst genug genommen. Natürlich kannst du nicht jeden einzelnen Aussteller oder Kunden kennen. Jedoch lohnt sich diese Vorbereitung, um deine Zeit auf die wirklich vielversprechenden “Prospects” zu fokussieren.
Als Aussteller besteht die Kunst darin, schnell zu erkennen, in welcher Phase der Vertriebspipeline der potenzielle Kunde sich gerade befindet. Kennt dieser dich und deine Services bereits oder ist dies der erste Berührungspunkt mit deinem Unternehmen?
Zuhören
Gerade, wenn man den ganzen Tag von fremden Menschen umgeben ist, kommt die menschliche Seite zu kurz. Verkäufer, die dir zum wiederholten Male versuchen etwas „anzudrehen“, was du oder deine Firma überhaupt nicht benötigen. Du kennst bestimmt Beispiele, wo ein Aussteller unaufhörlich spricht und dich kaum zu Wort kommen lässt. Hat dich das jemals zu einem Kauf überzeugt? Eine gute Faustregel ist hier die 40/60-Regel, d. h., du redest 40% der Zeit, dein potenzieller Kunde 60%. Nur durch Zuhören kann man die Probleme seiner Kunden verstehen und passende Lösungen anbieten.
Vertrauen aufbauen
Das ultimative Ziel ist, dass Kunden dir oder dem Unternehmen das Vertrauen schenkt. Wie zuvor erwähnt sind übermäßige Redeanteile nicht der Schlüssel zum Erfolg. Empathie, Geduld und Verständnis sind von enormer Wichtigkeit. Deals werden zwischen Menschen gemacht, weshalb es immer einer persönlichen Verbindung zwischen Käufer und Anbieter bedarf. Ehrliche, klare Aussagen helfen dabei, dass du als vertrauenswürdige Person wahrgenommen wirst. Denk immer daran: Einen neuen Kunden zu akquirieren kostet mehr als bestehende Kunden langfristig zu halten – ganz zu schweigen von der Möglichkeit zum Crossselling und Upselling.
Tipp: Mit der richtigen Technik zum Erfolg
Ein Ansatz, der Netzwerken im Kern verinnerlicht, ist das Solution Selling. Die Technik ist überaus beliebt bei Produkten oder Services, die nur selten gekauft oder gar einmalig gekauft werden. Kunden fehlen vermutlich essenzielle Informationen, weshalb man als Verkäufer in die Rolle eines Beraters schlüpft. Dazu ist es wichtig, die Pain Points mit dem Kunden zu erforschen, um somit ein deutliches Bild der Kundenbedürfnisse zu bekommen. Fachliche sowie menschliche Kompetenz sind für einen erfolgreichen Verkauf unabdingbar.
Welche Fehler du vermeiden solltest
So intuitiv das Konzept auch scheint, so einfach lassen sich Fehler machen. Achte darauf, diese zwei Fehler zu vermeiden:
Überzeugen durch Pitchen
Wer eine Messe als reine Verkaufsveranstaltung versteht, wird bitter enttäuscht. Jedem Standbesucher sein Produkt verbissen zu pitchen und von einem weiteren Gespräch zu überzeugen, damit man möglichst viele (nicht vielversprechende) Leads generiert, ist nicht sinnvoll. Vielmehr sollte eine Messe als Möglichkeit gesehen werden, potenzielle Kunden wirklich kennenzulernen. Da man nicht von Meeting zu Meeting springt, kann die Zeit effektiv genutzt werden, die Bedürfnisse und Pain Points herauszufinden. Viele Personen stehen am Anfang der Vertriebspipeline und wissen vielleicht noch gar nicht, wie sie ihr Problem lösen können. Mit der richtigen Technik (Anker), lässt sich das herausfinden.
Falsches Maß an Flexibilität
Flexibilität ist ein wichtiger Grundbaustein für jedes Messegespräch. Hält man sich strikt an einen vordefinierten Plan und wird eine Präsentation „herunter gepredigt“, hat ein potenzieller Kunde keinen Platz, seine oder ihre Bedürfnisse zu äußern. Zu spontan sollte das Gespräch auch nicht ablaufen, da die fehlende Struktur unvorbereitet wirkt. Am besten hast du einen Plan erarbeitet, mit verschiedenen Abzweigungen. Dadurch kannst du auf die Kundenbedürfnisse eingehen und Lösungen basierend auf den Anforderungen des potenziellen Kunden anbieten.
Mehr über die größten Fehler beim Netzwerken findest du in unserem Blog.
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